Cuando Ignacio Palma revisó la rentabilidad por cliente de su empresa de consultoría IT, descubrió que su cliente más grande, el que representaba el 28% de la facturación, generaba apenas el 9% del margen neto. El resto del equipo estaba sosteniendo ese cliente a costa de proyectos más chicos pero más eficientes.
Por qué el volumen engaña
Los clientes grandes suelen tener procesos de aprobación más lentos, mayor cantidad de revisiones, exigencias de documentación y plazos de pago más extensos. Todo eso tiene un costo real que rara vez aparece en el análisis de facturación.
Un estudio de gestión empresarial aplicado a empresas de servicios B2B mostró que en el 54% de los casos analizados, el cliente de mayor volumen no era el de mayor rentabilidad neta cuando se imputaban correctamente los costos de atención.
Cómo hacer el análisis
- Asignar horas reales de equipo por cliente, incluyendo coordinación y soporte
- Calcular el costo financiero de los días de cobro de cada cliente
- Comparar margen neto por cliente, no solo margen bruto
Este análisis no lleva a abandonar clientes grandes. Lleva a renegociar condiciones, ajustar precios o decidir con información real en lugar de con intuición.
La rentabilidad por cliente es un dato que la mayoría de las empresas podría calcular hoy. Pocas lo hacen con regularidad.